Vonzónak lenni az egyre kiélezettebb versenyben

Rengeteg cég próbált meg MLM rendszerű hálózatot létrehozni fogyasztókból és tudatos ajánlókból. Viszont ezek között is sok olyan van, ami ma már csak emlék, nem voltak képesek hosszú távon életbe maradni.

A termékforgalmazók zömmel abban érdekeltek, hogy legyen jó a termék, és legyen jó a visszatérítés. Egy cég működésének viszont ez csupán két aspektusa, de nem az összes.

A termék, mint a cég alapja

Nagyon sokáig az volt a vélekedés, hogy a MLM alapvetően fizikai termékek eljuttatására való a gyártótól a fogyasztóig, s ez csak akkor lehetséges ilyen módon, ha a termék minősége kimagasló, s van neki egy olyan egyedi tulajdonsága, amivel azt el lehet adni.Természetesen a termékeknek a bekerülési és eladási ára között hatalmas különbség volt, gyakran az előállítási és eladási érték között négy-ötszörös különbség is volt.

Aztán a számítástechnika fejlődésével ez átalakult, sok olyan cég is megjelent, mely már nem csak terméket, hanem szolgáltatásokat is árult, sőt arra is van élő példa Magyarországon is, hogy kiskereskedelmi forgalomra építenek rá MLM jellegű visszaosztási rendszert (Lyoness, Sciennet).

Viszont a termék kapcsán olyan kérdéseket is jól meg kell tudni válaszolni, ami elsőre nem is mindig merül fel:

• Mikor vezessünk be új terméket?
• Miként vezessük be az új terméket?
• Hogyan cseréljük le a csomagolást?
• Hogyan kommunikáljuk az összetétel változását?
• Melyik legyen a húzó és melyik a kiegészítő termék?
• Miként csoportosítsuk a termékeket?
• Milyen rendszerű legyen a termékképzés?
• Milyen szakmai-konzulensi hátteret igényel a termékhasználat?
• Hány féle területre vezessünk be termékeket a piacra?
• Hogyan becsüljük meg a termékfogyást?
• Mekkora legyen a raktárkészlet?
• Milyen időközönként legyen termékakció?
• Hogyan viszonyuljunk a konkurencia termékeihez?
• Mikor adjunk ki a termékkel kapcsolatban sajtóanyagot?

És ehhez hozzá jön a financiális, logisztikai, adminisztrációs és engedélyeztetési feladatok tömkelege is, az időről-időre változó szabályozás furcsa visszásságairól nem is beszélve. Például a táplálékkiegészítők piacát a gyógyszerlobbi folyamatosan fúrja, és hát a konkurencia sem bánik kesztyűs kézzel a riválisaival.

Az ösztönző rendszer, mint a motiválás alapja

Egy cég ösztönző rendszerét kívülállóként a finanszírozhatóság szempontjából szoktam megvizsgálni először. A visszaosztási rendszer (marketing tervnek is szokták mondani) nagyban meghatározza, milyen embereket lehet vele megszólítani, ugyanis egy MLM rendszerben többféle ember típus van, akiket másfajta jutalmazási rendszer ösztönöz a csatlakozásra.

Ezen szempontok kapcsán jó néhány kérdést kell feltenni:

• Milyen kedvezményes csomagot ajánlanak a regisztrációhoz?
• Milyen jutalékot fizetnek a regisztrációhoz kapcsolódóan?
• Milyen elrendezésű legyen a hálózati struktúra?
• Mennyire legyen hangsúlyos a szélesség (közvetlen ajánlás), és a mélység (az ajánlottak segítése)?
• Mennyire legyen kötött a minősülés a szerkezettől?
• Milyen vezetői bónuszok és ösztönzők legyenek?
• Hány minősülési szint legyen a 2-3000 USD/hó kifizetés eléréséhez?
• Hozzávetőlegesen hány regisztráció elérése keljen a 10.000 USD/hó kifizetéshez?
• Mekkora részt fizessünk ki vezetői, és mekkora részt a kezdők motiválására?
• A dinamikusan növekvő csoportokat jutalmazzuk-e extrán? És ha igen, akkor hogyan?
• Hogyan változik a finanszírozás megugró forgalom esetén?
• Hogyan változik a finanszírozhatóság és a kifizetések egy zsugorodó periódusban?
• Milyen mértékben függ a jövedelmezőség, és a bónusz a növekedéstől és az új belépőktől?
• Hogyan reagál a rendszer egy nagyobb vezető távozására (aki viszi a csoportját is)?
• Mekkora fedezet van a fejlesztésekre, egyedi jutalmakra, kihívásokra, esetleges előre nem látható események megfinanszírozására.

Ezeken felül egy rakás szervezési és vezetési kérdés is van, amiről a következő posztban fogok pár gondolatot összeszedni.